Per quanto il Web Marketing Immobiliare offra innumerevoli vantaggi alle agenzie e consulenti immobiliari quando si tratta di avere un impatto sulle persone, è essenziale conoscere e rimanere informati sui principali: concetti, tecniche e strategie applicabili al settore immobiliare.

Dopotutto, tutti questi elementi sono a disposizione di tutti, ma solo chi imparerà a usarli ne trarrà dei benefici per il proprio Business incrementando le vendite e il numero di nuovi incarichi.

Ne è un esempio il concetto di Funnel Marketing, che a mio parere è uno se non il più efficace sistema di vendita in generale ma che può essere replicato anche nella vendita e acquisizione immobiliare.

Capire bene cosa significhi e quanto sia importante è fondamentale per investire al meglio le proprie risorse e per scegliere dei partner affidabili ai quali delegare il proprio Web Marketing Immobiliare.

Cos’è il Funnel Marketing?

Il funnel di marketing è un modello per segmentare, comprendere e pianificare le fasi del processo di trasformazione dei lead (potenziali acquirenti di un dato prodotto o servizio) in clienti.

Non esiste un’unica versione concordata del Funnel; alcuni hanno molte “fasi” mentre altri ne hanno poche, il modello che noi di FRUTTI DIGITALI utilizziamo per il settore immobiliare è composto da TRE FASI.

Il nostro Funnel è una struttura per posizionare potenziali clienti o segmenti di pubblico in una gerarchia, definita dalle loro esigenze personali in ogni fase del loro percorso verso la collaborazione con te o verso la tua agenzia, nonché dal periodo di tempo tra quando fai marketing con loro e quando loro avranno bisogno dei tuoi servizi.

In generale, l’idea è che con il nostro Funnel puoi spostare le persone dalla fase di consapevolezza (quando inizialmente vengono a conoscenza dell’esistenza dei tuoi servizi), alla fase di considerazione (in cui considerano i tuoi servizi come un’opzione), fino alla fase di decisione (quando decidono di utilizzare i tuoi servizi, rispetto a quelli di un altro agente). 

Questo Funnel è efficace per le vendita di nuovi immobili, ma soprattutto per l’ACQUISIZIONE!

Vediamo lo schema [ Fonte: Britannia Press ]:

Stai già facendo pubblicità online oppure offline?

Beh sappi che ciò, salvo in scarsissime occasioni, NON è sufficiente!

La pubblicità immobiliare senza il contesto della canalizzazione che abbiamo visto nell’immagine sopra genera annunci che sono:

1. Meno efficaci (cioè più costosi);
2. Mal pianificati e senza una strategia globale chiara;
3. Non mirati a nessuna area del funnel di vendita.

Di solito, ciò che accade alle agenzie immobiliari che ignorano questo contesto è che utilizzano solo la parte inferiore del funnel, dove “vivono” i lead caldi e ciò significa che sono in competizione con ogni altro agente immobiliare per gli stessi vantaggi.

In questo post del nostro blog, delineeremo l’obiettivo di ogni fase del funnel di vendita e acquisizione immobiliare e cercheremo di spiegarti come potresti utilizzare queste informazioni per spostare il tuo pubblico alla fase successiva, finché non si metteranno tangibilmente in contatto con te o la tua agenzia immobiliare; ovviamente per ottenere risultati migliori contattaci oppure fissa una consulenza.

Parte superiore del Funnel CONSAPEVOLEZZA

Le persone in questa parte della canalizzazione sono le più lontane dal diventare un lead (contatto) per la tua agenzia. Forse non hanno abbastanza capitale per acquistare un immobile oppure se devono vendere (come succede molto spesso) sono convinti di poterlo fare senza affidarsi necessariamente ad un’agenzia immobiliare.

Qualunque sia la ragione, ci vorrà del tempo prima che cerchino i tuoi servizi.

Oltre il 90% di queste persone hanno trovato il sito della tua agenzia attraverso Internet grazie a degli annunci pubblicitari su Google o sui Social Media e la maggior parte di loro se non hai pianificato una strategia di FUNNEL MARKETING IMMOBILIARE si dimenticheranno di te e della tua agenzia molto presto o dopo aver abbandonato il sito (denaro sprecato se stai facendo pubblicità).

L’obiettivo della pubblicità in questa fase dovrebbe invece essere quello di creare consapevolezza per cercare di spingere questi prospect più in basso nella canalizzazione dove iniziare un processo di considerazione da parte di loro verso di te o della tua agenzia.

Un sistema efficace per consapevolizzare le persone in questa fase è produrre contenuti che catturino l’attenzione degli utenti, per indurli a tornare e iniziare a seguirti.

Parte centrale del Funnel CONSIDERAZIONE

Le persone in questa fase sono più vicine a diventare potenzialmente un lead. I consumatori sono in una fase di considerazione quando conoscono il tuo marchio e hanno un problema che la tua agenzia può risolvere.

Sta a te, quindi, fornire materiali che facilitino il loro processo decisionale. Pertanto, i materiali più adatti sono quelli che spiegano i vantaggi della tua agenzia, cosa la rende unica e diversa dalle altre.

In questa fase, sai già qualcosa in più su di loro e esattamente cosa stanno cercando.

I tuoi contenuti devono presentare fatti e informazioni che dimostrino l’efficienza della tua soluzione.

Presentare le domande frequenti (FAQ) che risolvono i problemi principali o le valutazioni pertinenti di altri clienti.

Dopotutto, non c’è niente di meglio dell’opinione di chi ha già provato un determinato prodotto o servizio per prendere una decisione.

Investire in case study, ad esempio, è un ottimo modo per chiarire ogni dubbio che hanno su ciò che offri.

L’idea è di consegnare tutto ciò che serve a confermare l’efficienza del tuo lavoro.

Parte finale del Funnel DECISIONE

Ora che hai mostrato i pro e i contro della tua offerta, è il momento di aiutarli a prendere la decisione di contattarti. 

Quindi, è tempo di concentrarsi su contenuti sempre più personalizzati in base ai tuoi obiettivi e alle esigenze.

Ad esempio: con annunci sponsorizzati su Facebook oppure con campagne display su Google, puoi attirare l’attenzione dell’utente portandolo su una specifica Landing Page, focalizzata quasi esclusivamente ad ottenere una richiesta specifica (tecnicamente si chiama CONVERSIONE).

Un suggerimento, ad esempio, per il contenuto di queste pagine sono le consulenze gratuite, che consentono all’utente di entrare in contatto con la tua agenzia e saperne ancora di più sui suoi vantaggi e benefici.

In tutte le comunicazioni è necessario concentrarsi sui risultati che l’utente potrà ottenere con l’aiuto della tua agenzia.

L’idea è che capisca, in pratica, come quello che offri sia migliore di quello che offri nella concorrenza.

Il rapporto con il cliente

Con la conversione dei lead stabilita, il passo successivo è avvicinarti ai tuoi clienti.

È sempre più essenziale lasciare da parte l’autoreferenzialismo e concentrarti sull’insegnare al cliente come utilizzare la tua soluzione per risolvere i suoi problemi. Questo contatto più stretto può diventare un vantaggio competitivo per la vendita e soprattutto per l’acquisizione.

Essere in grado di dimostrare che non sei solo interessato a ottenere un incarico oppure fare una vendita, ma vuoi aiutare il potenziale cliente a risolvere i suoi problemi.

Questa è la vera chiave di volta.

In questo modo infatti, puoi stabilire un canale diretto con loro ed essere sempre a loro disposizione per risolvere i loro dubbi. Ora che conoscono la tua agenzia e come puoi aiutarli,  è il momento di distinguersi dalla concorrenza e vendere o acquisire di più!

Conclusioni

Ora che conosci le basi su come funziona il Funnel di marketing immobiliare dovresti esserti reso conto dei benefici che potresti avere pianificando una strategia di questo tipo.

Se ti serve aiuto, puoi sempre contattarci.