Un piano di marketing immobiliare di 90 giorni deve aiutare il titolare a prendere decisioni concrete: quali opportunità di acquisizione cercare, quali attività svolgere, chi deve occuparsene e come verificare i progressi.

Se il piano si limita a indicare quando pubblicare un post o avviare una campagna, lascia scoperta una parte decisiva del lavoro: il collegamento tra comunicazione, conversazioni con i proprietari e incarichi di vendita.

Il mio consiglio è di organizzare il trimestre attorno a poche priorità, compatibili con il tempo e le risorse dell’agenzia. Ogni attività deve avere un responsabile, una scadenza e un risultato verificabile.

Novanta giorni sono un periodo utile per impostare il lavoro, raccogliere segnali e correggere le scelte. Non sono una garanzia di ottenere un determinato numero di incarichi. Alcuni proprietari contattati nel trimestre potrebbero decidere di vendere più avanti.

Vediamo come costruire un piano applicabile anche in una piccola agenzia.

Parti da un obiettivo di acquisizione preciso

“Vogliamo più visibilità” è un’indicazione troppo generica per guidare tre mesi di lavoro. Occorre specificare quali proprietari vuoi raggiungere e quali opportunità sei in grado di gestire.

Una formulazione possibile è:

Nei prossimi 90 giorni vogliamo aumentare le conversazioni con proprietari di appartamenti nel comune in cui operiamo, interessati a capire come organizzare la vendita. Vogliamo misurare quante di queste conversazioni portano a incontri effettivi e a proposte di incarico.

È un esempio di impostazione, da adattare al proprio mercato. Il traguardo numerico va stabilito usando i dati dell’agenzia, la disponibilità degli agenti e il budget sostenibile.

Se non hai uno storico attendibile, dedica la prima fase a costruirlo. Attribuire un numero arbitrario agli incarichi desiderati non rende il piano più solido.

La distinzione tra obiettivo, strategia e strumenti è approfondita nell’articolo Marketing immobiliare: strategia vs tecniche. Qui il passo successivo è tradurre quelle scelte in impegni di lavoro.

Prima di iniziare fotografa la situazione dell’agenzia

Raccogli in una pagina quello che sai già:

• Da dove sono arrivati gli ultimi incarichi e le richieste dei proprietari.
• Quanti incontri di acquisizione avete svolto e quali esiti hanno avuto.
• Quali pagine e contenuti rivolti ai venditori sono già disponibili.
• Quali attività di marketing sono in corso e quanto costano.
• Quante ore puoi assegnare ogni settimana alla comunicazione e alla gestione delle richieste.

Usa un periodo recente per cui disponi di informazioni confrontabili. Dove manca un dato, scrivi “non rilevato”: serve a individuare cosa iniziare a registrare.

Controlla anche il percorso di contatto. Compila il modulo del sito da smartphone, verifica dove arriva la richiesta e chi la riceve. Un piano può essere ben scritto e perdere opportunità per una notifica che nessuno vede.

Organizza i 90 giorni in tre fasi

La sequenza proposta permette di partire con una struttura essenziale e migliorare il lavoro con le informazioni raccolte. Se alcuni elementi sono già pronti, puoi anticipare le attività successive.

Periodo	Priorità	Attività principali	Verifica di fine fase
Giorni 1–30	Preparare il percorso	Definire obiettivo, referenti e budget; sistemare la pagina per i venditori; predisporre il registro delle richieste	Il proprietario può capire l’offerta e contattare l’agenzia; il team sa come gestire la richiesta
Giorni 31–60	Eseguire con continuità	Distribuire i contenuti, avviare l’eventuale campagna, registrare conversazioni e incontri	Le attività previste vengono svolte; emergono informazioni sulla pertinenza delle richieste
Giorni 61–90	Correggere e decidere	Intervenire sulle criticità, verificare costi e avanzamento delle opportunità, preparare il trimestre successivo	È chiaro cosa mantenere, cosa modificare e quali contatti seguire ancora

Giorni 1–30: prepara ciò che serve per partire

Nella prima settimana definisci il pubblico prioritario, l’area di lavoro e il servizio che vuoi proporre. Scegli un’esigenza che l’agenzia sa affrontare e descrivi cosa riceverà il proprietario.

Per esempio, se proponi un incontro per preparare la vendita, chiarisci quali aspetti verranno discussi e quale sarà il passo successivo. Il messaggio deve corrispondere al servizio effettivamente erogato.

Nella seconda settimana controlla la pagina a cui indirizzerai le persone. Deve spiegare l’offerta e rendere semplice il contatto. Per approfondire questo passaggio puoi leggere Come deve essere il sito di un’agenzia immobiliare per acquisire mandati.

Nella terza settimana prepara un contenuto centrale e alcuni adattamenti. Un approfondimento su come organizzare la vendita prima di pubblicare l’annuncio può diventare due post e una traccia per un breve video. L’agente fornisce le domande raccolte sul campo; chi cura la comunicazione le sviluppa; il referente interno verifica l’accuratezza prima della pubblicazione.

Nella quarta settimana prova il percorso completo: contenuto, pagina, modulo, notifica, assegnazione della richiesta e registrazione dell’esito. Una richiesta di prova deve arrivare alla persona prevista e ricevere il riscontro concordato.

Alla fine del primo mese il risultato da verificare è la disponibilità di un percorso funzionante e presidiato.

Giorni 31–60: esegui il piano e raccogli informazioni

Ora serve una cadenza che il team riesca a sostenere. Come esempio organizzativo puoi prevedere due pubblicazioni settimanali ricavate dal contenuto centrale, un blocco quotidiano per le richieste e una revisione settimanale delle opportunità aperte. Sono frequenze di lavoro proposte, da adattare alle risorse disponibili.

Se hai previsto pubblicità a pagamento, avviala dopo aver verificato il percorso di contatto. Definisci prima il limite di spesa e la data di revisione. L’impostazione delle inserzioni è trattata nell’articolo Meta Ads per agenzie immobiliari: nel piano trimestrale devono essere chiari soprattutto il ruolo della campagna, il suo costo e chi valuta gli esiti.

Durante le conversazioni registra anche le domande ricorrenti. Se diversi proprietari chiedono cosa succede dopo la valutazione, questa informazione può suggerire un chiarimento sulla pagina o un nuovo contenuto.

La verifica del giorno 60 deve rispondere a due domande: abbiamo eseguito ciò che avevamo previsto? Le richieste ricevute sono coerenti con il pubblico e il servizio scelti?

Giorni 61–90: correggi il punto che ostacola il percorso

Le modifiche vanno collegate a un problema osservabile.

Se arrivano richieste da zone che non segui, verifica la chiarezza dell’area servita e le impostazioni di distribuzione. Se le richieste sono pertinenti ma restano senza gestione, intervieni sull’organizzazione interna. Se gli incontri si svolgono ma le proposte non vengono accettate, raccogli le motivazioni prima di cambiare la comunicazione.

Scegli una modifica circoscritta, annota quando la introduci e stabilisci cosa controllerai. Cambiare contemporaneamente offerta, pagina, messaggio e gestione rende difficile interpretare gli esiti.

Al giorno 90 prepara una decisione per ogni attività: proseguire, correggere, sospendere oppure osservare ancora. Le opportunità aperte devono passare nel piano successivo con un referente e una prossima azione.

Assegna responsabilità che il team possa rispettare

Ogni attività deve avere una persona che risponde del suo completamento. “Se ne occupa l’ufficio” lascia troppo spazio agli equivoci.

Attività	Responsabile	Supporto	Evidenza del completamento
Definire obiettivo e limite di spesa	Titolare	Consulente marketing	Piano approvato con budget e scadenze
Raccogliere le domande dei proprietari	Agente referente	Altri agenti	Elenco aggiornato di domande reali
Preparare pagina e contenuti	Referente marketing interno o esterno	Agente referente	Materiali pronti e verificati
Approvare le informazioni sui servizi	Titolare o referente delegato	Professionisti coinvolti, quando necessario	Approvazione prima della pubblicazione
Gestire le richieste	Agente assegnato	Sostituto individuato	Esito e prossima azione registrati
Verificare il piano	Titolare	Agente e referente marketing	Decisioni con responsabile e scadenza

In una piccola agenzia la stessa persona può ricoprire più ruoli. Occorre però assegnarle tempo sufficiente e stabilire le priorità.

Chi gestisce le richieste deve avere anche una copertura quando è impegnato. La procedura di conversazione e ricontatto è approfondita in Il proprietario ha compilato il modulo. E adesso?.

Metti nel budget anche il tempo di lavoro

Il budget trimestrale deve distinguere la spesa pubblicitaria dai costi per contenuti, consulenza, sito e strumenti. Aggiungi le ore interne necessarie per approvare i materiali, gestire le richieste e svolgere gli incontri.

Non esiste una cifra universale da applicare a tutte le agenzie. Parti da ciò che puoi sostenere per l’intero periodo e dalla capacità del team di seguire le opportunità generate.

Con risorse limitate, scegli un percorso più contenuto: una proposta chiara, una pagina adeguata, un contenuto utile e un canale di distribuzione presidiato. Aprire nuove attività senza il tempo per gestirle può aumentare i costi e i ritardi.

Usa una scheda operativa per ogni attività

Una scheda breve rende il piano utilizzabile durante la settimana. Ecco un esempio ipotetico:

Campo	Esempio
Attività	Aggiornare la pagina dedicata a chi vuole vendere
Motivo	Rendere chiaro cosa comprende il primo incontro
Responsabile	Referente marketing
Supporto necessario	Agente incaricato di descrivere il servizio
Scadenza	Giorno 15
Tempo e costo	Da concordare prima di iniziare
Risultato verificabile	Pagina pubblicata, contenuti approvati e modulo testato
Verifica successiva	Raccogliere eventuali dubbi dei proprietari sull’offerta

Per le altre attività conserva gli stessi campi. Se manca il materiale necessario o un’approvazione è in ritardo, il problema diventa visibile prima della scadenza.

Controlla l’avanzamento dalle richieste agli incarichi

Per capire cosa sta succedendo serve un registro condiviso, nel CRM o in uno strumento adeguato alla dimensione dell’agenzia.

Per ogni opportunità annota data della richiesta, provenienza conosciuta, area dell’immobile, esigenza, agente assegnato, stato e prossima azione. Distingui contatti unici, conversazioni svolte, appuntamenti fissati, incontri effettivi, proposte di incarico e incarichi sottoscritti. Mantieni separate le opportunità ancora aperte da quelle concluse.

Definisci all’inizio cosa significa “richiesta pertinente”: per esempio, un proprietario con un immobile nell’area servita e un’esigenza coerente con il servizio. La pertinenza non implica che sia già pronto a conferire l’incarico.

Puoi calcolare il costo pubblicitario per richiesta pertinente dividendo la spesa della campagna per le richieste pertinenti attribuibili alla campagna. Specifica sempre periodo e criterio di attribuzione. Il costo complessivo richiede invece di includere anche le altre risorse impiegate.

Con pochi contatti, le percentuali vanno lette con cautela. Inoltre, un incarico firmato oggi potrebbe derivare da una relazione iniziata prima del trimestre. Separa quindi i risultati complessivi dell’agenzia dall’avanzamento delle opportunità nate nel piano.

Fai una verifica settimanale che produca decisioni

Una riunione breve, per esempio di 30 minuti, può essere sufficiente se le informazioni sono aggiornate prima dell’incontro.

Controlla cosa è stato completato, cosa è in ritardo e quali opportunità richiedono un intervento. Chiudi la riunione indicando la modifica da fare, il responsabile e la scadenza.

Segnale osservato	Verifica da fare	Possibile decisione
Richieste poco coerenti con il servizio	Messaggio, area servita e provenienza	Chiarire l’offerta e correggere la distribuzione
Richieste pertinenti senza riscontro	Assegnazione e copertura dell’agente	Riorganizzare la gestione
Appuntamenti fissati ma non svolti	Motivi delle cancellazioni e aspettative	Migliorare la conferma e la spiegazione dell’incontro
Incontri svolti senza incarico	Motivazioni, proposta e tempi del proprietario	Correggere la presentazione o concordare un seguito

Ogni intervento deve rispondere a ciò che hai verificato. La stessa mancanza di incarichi può dipendere da criticità diverse.

Al giorno 90 prepara il trimestre successivo

La revisione finale deve mettere insieme attività eseguite, costi, risultati commerciali e opportunità ancora in maturazione.

Se il lavoro è stato svolto solo in parte, chiarisci prima gli ostacoli organizzativi. Se il percorso funziona ma i dati sono insufficienti, stabilisci per quanto continuare a osservarlo e con quale limite di spesa. Se emerge un problema preciso, assegna la correzione.

Un piano di marketing immobiliare è utile quando permette al titolare di sapere cosa sta facendo l’agenzia, perché lo sta facendo e su quali elementi deciderà il passo successivo.

Per partire, scrivi l’obiettivo, scegli poche attività sostenibili, assegna i referenti e fissa già le verifiche dei giorni 30, 60 e 90.

Se vuoi costruire un piano di 90 giorni adatto alla tua agenzia, contattami attraverso Frutti Digitali. Possiamo partire dalle attività attuali, dalle risorse disponibili e dal percorso con cui i proprietari arrivano all’incarico, per individuare le priorità su cui lavorare.