In questo post tornerò a trattare brevemente un argomento a me particolarmente “caro”: il processo di vendita B2B.
Come in ogni articolo di questo blog cercherò di “rendere l’idea” senza tediarvi utilizzando un linguaggio semplice e facilmente comprensibile.
In questo post qualche giorno fa abbiamo visto che capita spesso di vedere aziende fare Marketing “Business to Business” nello stesso modo di quello dedicato al Consumer! Un errore grossolano perchè se la maggior parte degli acquisti B2C possono essere definiti come acquisti d’impulso, non si può dire la stessa cosa di quelli B2B.
Gli acquisti B2B, soprattutto se di un certo valore economico, vengono discussi e approvati da un team dell’azienda.
Solitamente sono 3 le tipologie di persone coinvolte nel processo d’acquisto:
– Chi utilizzerà realmente il prodotto;
– Se c’è, la persona sopra di lui – il suo capo tanto per intenderci…
– In grosse organizzazioni il decision maker nella figura di un manager di medio/alto livello.
Ma non è tutto… in quanto anche altre persone come ad esempio il responsabile degli acquisti e il responsabile amministrativo potrebbero influenzare il processo d’acquisto.
Ne si evince che per la buona riuscita della vostra strategia di vendita B2B è necessario pianificare attentamente il processo d’acquisto creando contenuti e pagine specifiche a seconda del target a cui ci si rivolge cercando di spiegare velocemente e in modo semplice quali sono le caratteristiche dell’offerta facendo attenzione alle specifiche esigenze di ognuno degli “attori” che abbiamo visto essere i protagonisti del Vostro processo di vendita.
Un esempio di strategia di vendita B2B
Innanzitutto prendete carta e penna e preparate un elenco dei punti chiave per proporre meglio l’offerta:
- Quali sono i benefici del prodotto?
- Quali sono le persone che potrebbero influenzare il processo d’acquisto?
- Pianificate e definite i contenuti strategici da utilizzare in una sezione specifica oppure in un minisito realizzati appositamente.
Nel minisito o nella sezione dedicata prevedete una “home page” nella quale descrivere il prodotto e un elenco dei suoi principali benefici e dei link che indirizzino l’utente verso delle pagine rivolte a coloro che abbiamo visto sopra influenzano il flusso!
Ogni link dovrebbe essere chiaro e facilmente riconoscibile, ad esempio: “per il responsabile degli acquisti“; “per il responsabile amministrativo“, “per il tecnico di reparto“…
Troppo lavoro? Per effettuare una campagna di vendita B2B di successo tutto questo è indispensabile!
Fabio Dell’Orto aiuta i titolari di agenzie immobiliari indipendenti del Nord Italia a trasformare la presenza online in mandati acquisiti, intervenendo nella fase in cui i proprietari di casa scelgono l’agenzia prima ancora di contattarla.
Dopo vent’anni come analista programmatore e una lunga esperienza come consulente SEO per il network Tempocasa, oggi guida il team Frutti Digitali, dove applica al settore immobiliare anche strategie basate su intelligenza artificiale e automazione dei contenuti.
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