Immaginiamo un proprietario che sta pensando di vendere casa.

Prima di contattare un’agenzia potrebbe chiedere a ChatGPT:

“Come faccio a scegliere l’agenzia immobiliare giusta?”

Poi potrebbe approfondire:

“Quali agenzie immobiliari sono più conosciute nella mia zona?”

Oppure:

“Quali domande devo fare a un agente prima di affidargli la vendita?”

Non è detto che la decisione venga presa all’interno di ChatGPT. Ma è molto probabile che quella conversazione contribuisca a formare i criteri con cui il proprietario valuterà le agenzie.

Ed è proprio questo uno degli aspetti più interessanti che emerge dall’articolo di Marco Loguercio, dedicato al modo in cui gli italiani utilizzano ChatGPT e gli altri motori generativi prima di acquistare.

Le ricerche citate non riguardano specificamente il mercato immobiliare, ma aiutano a comprendere un cambiamento che interessa anche agenti e agenzie.

ChatGPT non sostituisce Google: cambia il modo di scegliere

Il punto centrale dell’analisi di Loguercio è molto chiaro.

ChatGPT non sta necessariamente sostituendo Google, i social, le recensioni, i siti aziendali o il contatto diretto. Sta diventando, però, il luogo nel quale le persone mettono ordine tra le informazioni raccolte.

L’intelligenza artificiale viene utilizzata per:

• comprendere meglio un problema;
• confrontare diverse alternative;
• sintetizzare informazioni e recensioni;
• restringere una lista di possibilità;
• capire quali aspetti verificare prima di decidere.

In altre parole, ChatGPT non sempre apre il percorso di ricerca e raramente lo conclude da solo. Molto spesso interviene nel mezzo, quando la persona deve trasformare tante informazioni sparse in una scelta più consapevole.

Per un’agenzia immobiliare questo passaggio è tutt’altro che secondario.

Il proprietario potrebbe arrivare in agenzia più preparato

Secondo una delle ricerche analizzate nell’articolo, soltanto il 14% di chi utilizza l’intelligenza artificiale per cercare informazioni la considera il proprio punto di partenza principale.

Il 43% arriva invece agli strumenti AI dopo aver già effettuato altre ricerche.

Questo significa che un proprietario potrebbe:

1. vedere il nome di un’agenzia su un cartello o sui social;
2. cercarla su Google;
3. leggere alcune recensioni;
4. utilizzare ChatGPT per confrontarla con altre realtà;
5. visitare nuovamente il sito;
6. contattare l’agenzia o recarsi direttamente in ufficio.

Quando telefona o entra in agenzia, però, potrebbe avere già costruito una propria idea.

Potrebbe sapere quali servizi chiedere, quali differenze cercare e quali promesse considerare poco credibili. Potrebbe anche avere già selezionato due o tre agenzie da mettere a confronto.

L’AI, quindi, non elimina il rapporto personale. Può però influenzare ciò che accade prima del contatto.

Essere trovati non basta più

Uno dei dati più interessanti riportati da Loguercio riguarda la scoperta di nuovi marchi.

Il 21,6% di chi ha utilizzato motori generativi durante un percorso di acquisto dichiara di aver scoperto attraverso l’AI un brand o un prodotto che non conosceva e di averlo successivamente acquistato.

Un ulteriore 27% afferma di aver scoperto una nuova marca, anche se alla fine ha scelto qualcosa che conosceva già.

Trasportato con la dovuta prudenza nel settore immobiliare, il messaggio è importante: ChatGPT può contribuire a modificare l’elenco delle agenzie prese in considerazione.

Un’agenzia meno conosciuta potrebbe entrare nella selezione grazie alla qualità e alla chiarezza delle informazioni disponibili online.

Al contrario, un’agenzia molto nota sul territorio potrebbe non essere suggerita oppure essere descritta in maniera generica, incompleta o poco differenziante.

Il nuovo problema di visibilità non riguarda quindi soltanto il posizionamento su Google. Riguarda anche la capacità di entrare nelle risposte generate dall’intelligenza artificiale quando un proprietario sta cercando di capire a chi affidarsi.

Dopo la risposta, le persone verificano

La presenza nelle risposte dell’AI è importante, ma non deve essere considerata un punto di arrivo.

Secondo i dati riportati nell’articolo, soltanto il 20% degli utilizzatori si ferma normalmente alla risposta ricevuta. Gli altri confrontano ulteriori fonti, aprono i collegamenti citati oppure effettuano nuove ricerche.

Questo significa che, dopo aver trovato il nome di un’agenzia attraverso ChatGPT, il proprietario potrebbe controllare:

• il sito;
• le recensioni;
• la presenza sul territorio;
• gli immobili pubblicati;
• i contenuti dell’agente;
• il metodo di valutazione;
• i servizi offerti ai venditori;
• la coerenza tra le promesse e le informazioni trovate online.

Qui emerge un punto fondamentale: comparire non è sufficiente, bisogna anche superare la verifica successiva.

Se il sito è povero di informazioni, i servizi non sono spiegati, le recensioni non risultano credibili o tutti i contenuti parlano esclusivamente di immobili in vendita, l’agenzia rischia di perdere autorevolezza proprio nel momento decisivo.

I contenuti devono aiutare il proprietario a scegliere

Per molti anni le agenzie immobiliari hanno utilizzato il sito quasi esclusivamente come vetrina degli immobili.

Quel modello oggi mostra tutti i suoi limiti.

Un proprietario che deve affidare la vendita della propria casa non cerca soltanto appartamenti. Cerca risposte a domande molto diverse:

• Come viene stabilito il valore dell’immobile?
• Quanto tempo potrebbe servire per venderlo?
• Come si selezionano gli acquirenti?
• Cosa distingue un incarico in esclusiva?
• Quali documenti devono essere controllati?
• Come viene promosso l’immobile?
• Cosa succede se emergono problemi urbanistici?
• In che modo l’agenzia gestisce visite e trattative?

Sono questi i contenuti che possono aiutare una persona a comprendere il valore dell’agenzia.

E sono anche le informazioni che rendono l’agenzia più facilmente interpretabile dai motori generativi.

La GEO, cioè l’ottimizzazione della presenza nei motori basati sull’intelligenza artificiale, non consiste nel riempire il sito di testi scritti per ChatGPT. Significa costruire contenuti chiari, specifici, autorevoli e verificabili, capaci di rispondere alle vere domande dei potenziali clienti.

Attenzione a come misuriamo i risultati

L’articolo di Loguercio evidenzia anche un problema che diventerà sempre più importante: la misurazione.

Se un proprietario scopre un’agenzia attraverso ChatGPT, successivamente la cerca su Google e infine telefona, gli strumenti di analisi potrebbero attribuire il contatto a Google o al traffico diretto.

L’influenza dell’AI resterebbe invisibile.

Per questo non è sufficiente controllare quante visite arrivano direttamente da ChatGPT. Bisogna osservare anche:

• l’aumento delle ricerche legate al nome dell’agenzia;
• le domande poste durante il primo contatto;
• le fonti dichiarate dai nuovi clienti;
• la frequenza con cui l’agenzia compare nelle risposte AI;
• il modo in cui viene descritta rispetto ai concorrenti;
• la qualità dei contatti ricevuti.

Una diminuzione del traffico verso il sito non significa necessariamente una diminuzione dell’influenza. Una parte della selezione potrebbe essere già avvenuta prima del clic.

La domanda che ogni agenzia dovrebbe farsi

La domanda non è più soltanto:

“Il nostro sito è posizionato su Google?”

Oggi bisognerebbe aggiungerne un’altra:

“Quando un proprietario utilizza ChatGPT per capire a quale agenzia affidare la vendita della propria casa, noi entriamo tra le alternative?”

E subito dopo:

“Quali informazioni trova per verificare se siamo davvero la scelta giusta?”

L’AI probabilmente non sostituirà la relazione personale, il sopralluogo o la fiducia costruita durante l’appuntamento.

Ma può decidere quali agenzie avranno la possibilità di arrivare a quell’appuntamento.

Ed è per questo che la visibilità nei motori generativi non dovrebbe essere considerata una curiosità tecnologica. Sta diventando una nuova parte del percorso attraverso il quale un proprietario scopre, confronta e seleziona l’agenzia a cui affidare uno dei propri beni più importanti.